Управление продажами: реальные инструменты бизнеса

О программе

Хотите стать настоящим профессионалом в области управления продажами? Тогда наш курс "Управление продажами: реальные инструменты бизнеса" идеально подойдет для Вас! В рамках курса Вы изучите все необходимые темы, чтобы стать успешным специалистом в сфере продаж:

как грамотно организовать продажи и взаимоотношения с клиентами
как научиться проектировать процессы продаж
что нужно, чтобы построить эффективный отдел продаж
для чего нужна воронка продаж и почему она должна включать воронку маркетинга и обслуживания клиентов
какие можно использовать инструменты продаж
как анализировать лояльность клиентов
какие существуют психологические приемы продаж
как избежать основных ошибок сотрудникам по продажам
что такое UNIT-экономика и KPI в продажах
какие бывают технологии организации деятельности, ориентированные на рост продаж
как правильно определить цены на товары и услуги
какие существуют стандартные и нестандартные инструменты маркетинга
как применять цифровые технологии в продажах

Проходя курс, Вы получите не только теоретические знания, но и практические навыки, которые помогут Вам сразу применить полученные знания на практике. Не упустите возможность стать экспертом в области управления продажами - присоединяйтесь к нам прямо сейчас!

Вы также сможете скачать и использовать в своей деятельности цифровые инструменты продаж, такие как «отчет о результатах», «чек-лист на каждый день», «журнал звонков и встреч», «СПИН-продажи», «Инструкция сотрудников по продажам», «Финансовая модель с UNIT-экономикой».

Преподаватели

Ляндау Юрий Владимирович

д.э.н., проф., заведующий Базовой кафедрой Благотворительного фонда поддержки образовательных программ «КАПИТАНЫ» «Инновационный менеджмент и социальное предпринимательство». Эксперт Торгово-промышленной палаты РФ Эксперт Ассоциации цифровой трансформации. Организатор и участник проектов с организациями: Faberlic, Tele2, МТС, Правительство г. Москвы, Минобрнауки России, ФГУП "ВНИИФТРИ", ФГАУ «РЦУД и РТ» Минпромторга, Корпорация МСП и др.

Мрочковский Николай Сергеевич

к.э.н, доцент базовой кафедры благотворительного фонда поддержки образовательных программ «КАПИТАНЫ» «Инновационный менеджмент и социальное предпринимательство» РЭУ имени Г.В. Плеханова Предприниматель Рекордсмен мира, вошедший в книгу рекордов Гиннеса за проведение самого масштабного online бизнес-тренинга Основатель инвестиционного клуба Finance1.club

Программа обучения

5 часов

Тема 1 Организация продаж

Сущность и принципы продаж. Понятие клиента. Характеристики клиента. Ценность для клиента. Старт продаж. Создание посадочной страницы. Социальные сети, кросспостинг в социальных сетях, формирование индивидуального скрипта. Секреты создания и продвижения продуктов/услуг. 30 основных инструментов увеличения продаж.

5 часов

Тема 2 Взаимодействие с клиентами B2B, B2C

Технологии взаимодействия с клиентами. Понятие целевой аудитории. Виды и характеристики целевой аудитории. Инструменты анализа целевой аудитории. Технологии взаимодействия с клиентами, особенности продаж B2B.

5 часов

Тема 3 Проектирование процессов продаж

Проектирование процесса управления продажами, подпроцессы процесса управления продажами, KPI для процесса «Управление продажами», риски реализации процесса «Управление продажами», проектирование процесса продаж, правила реализации процесса продаж.

5 часов

Тема 4 Построение отдела продаж

Основные этапы создания отдела продаж, технологии построения отдела продаж, одноуровневый отдел продаж, двухуровневый отдел продаж, трехуровневый отдел продаж.

5 часов

Тема 5 Воронка продаж

Воронка продаж. Правила построения воронки продаж. Концепция AIDA, конверсия воронки продаж, воронка продаж в CRM. Модель Райана Дайса. Создание эффективной воронки продаж.

5 часов

Тема 6 Инструменты продаж

Инструменты сотрудников по продажам, отчет о результатах, чек-лист на каждый день, журнал звонков и встреч, отчет отдела продаж, отчет о работе с текущим клиентом, ABC-анализ, XYZ-анализ, СПИН-продажи, N.E.A.T.-продажи, SNAP-продажи. Инструменты: форма отчета о результатах, форма чек-листа на каждый день, форма журнала звонков и встреч, форма отчета отдела продаж, форма отчета о работе с текущим клиентом, инструмент формирования вопросов для SPIN-продаж.

5 часов

Тема 7 Технологии анализа лояльности клиентов

Оценка лояльности клиентов, технологии оценки лояльности клиентов, индекс лояльности NPS, расчет индекса лояльности NPS, индекс удовлетворенности потребителей CSI, расчет CSI. Инструмент: калькулятор NPS online, калькулятор CSAT online, сервис расчета NPS, Customer Satisfaction Score, расчет CSAT, Customer Effort Score, варианты расчета CES, Customer service satisfaction, расчет CSS, сравнение индексов лояльности.

5 часов

Тема 8 Психологические приемы продаж

Сарафанное радио, восприятие товара, потребительская ценность, использование неокругленных цен, дробление цены, оценка намерений о покупке, метод дорогого товара, клиентские стереотипы, метод скидок, подарок за покупку, бонусы, реферальный маркетинг. Инструмент: методы психологического воздействия.

5 часов

Тема 9 Ошибки сотрудников по продажам

Основные ошибки сотрудников по продажам и методы решения проблем: незнание продукта, отсутствие понимания потребности клиента, тяжелый первоначальный контакт, некорректное общение с клиентами и др.

5 часов

Тема 10 UNIT-экономика и KPI в продажах

UNIT-экономика. Основные метрики UNIT-экономики: User Acquisition, Acquisition Cost, Conversion Rate, CPA, CAC, APC, AvP, COGS, 1COGS, ARPC, ARPU, Contribution Margin, CPR, ARPPU, ARPA, ARC, LTV, ACS, Cost per Order, Lead-Close Rate, CTR, CPC, CPM, Customer Retention Rate, Customer Churn Rate, Redemption Rate. Финансовая модель с UNIT-экономикой

5 часов

Тема 11 Технологии организации деятельности, ориентированные на рост продаж

Freemium, учебные лицензии, подписка, рассрочка, продажи через партнеров, франчайзинг, предложение различных комплектаций, виртуальные магазины, продажи через агрегаторы, агентские модели.

5 часов

Тема 12 Ценообразование в продажах

Затратные методы ценообразования: метод учета полной себестоимости, метод учета прямых/переменных затрат, метод ценообразования на основе валовой прибыли, метод предельных затрат, метод ценообразования на основе рентабельности продаж, метод ценообразования на основе рентабельности активов, метод ценообразования на основе анализа безубыточности, метод структурной аналогии, метод надбавки к цене. Рыночные методы ценообразования: метод оценки воспринимаемой ценности товара, метод тендерного ценообразования, метод текущих цен, метод учета эластичности спроса, метод установления цен для стимулирования сбыта, метод установления цен с учетом жизненного цикла товара, метод установления цен по географическому принципу. Нормативно-параметрические методы: метод сравнения удельных показателей, метод регрессионного анализа, агрегатный метод сравнения и формирования цены, балльный способ сопоставления цен, методы экспертной оценки потребительских достоинств продукции и предложения на этой основе уровня его цены. Формирование цен на товары производителей. Формирование цен в торговле. Формирование цен на услуги.

5 часов

Тема 13 Основные инструменты маркетинга

Сущность маркетинга. Основные маркетинговые концепции. Модели маркетинга 4P, 7P, 8P, 9P, 10P, 12P. Основные инструменты маркетинга: реклама, PR, личные продажи, direct mail, каталоги, телемаркетинг, телевизионный маркетинг. Нестандартные инструменты маркетинга: Ambient media, Product sitting, Crazy PR, Сторителлинг, Трайвертайзинг, Сенситивный маркетинг, Identity marketing, Dead marketing, Shockvertising. Социальный маркетинг. Инструменты DIGITAL MARKETING: SEO, SMM, Таргетированная реклама, E-mail маркетинг, Мобильные приложения, Баннерная и тизерная реклама, Вирусная реклама, Контент-маркетинг, Нативная реклама, Мессенджеры, Сегментация, Маркетинг влияния, Поведение онлайн-потребителей, Коллаборация, Ремаркетинг, Игровая реклама

5 часов

Тема 14 Цифровые технологии в продажах

Чат-боты. Искусственный интеллект. Платформы для создания лэндингов. Инструменты электронной коммерции. CMS. Обзор CRM-решений.

Преимущества обучения по программе

Обучение с использованием цифровой образовательной платформы;
Доступ к контенту 24 часа в сутки с любого устройства (смартфон, планшет, ноутбук);
Постоянное обновление материалов, использование уникальных практико-ориентированных кейсов, тренажеров, симуляторов;
Возможность участия в мастер-классах и профильных мероприятиях РЭУ им. Г.В. Плеханова и его партнёров;
Наличие системы скидок для корпоративных заказчиков, студентов и выпускников Университета;
Обучение можно начинать в любой момент, сразу после заключения договора.

Слушателям, успешно освоившим программу повышения квалификации, выдается удостоверение о повышении квалификации РЭУ имени Г.В. Плеханова

Как поступить

Требования к слушателям

К освоению программы допускаются лица, имеющие или получающие высшее/среднее профессиональное образование

Документы для поступления

Копия диплома о высшем или среднем профессиональном образовании с приложением или справка с места учебы (для студентов)
Паспорт: 2-3 страница (фото) и страницы с регистрацией
СНИЛС

Гриничева Людмила Николаевна

Телефон

+7 (495) 800‑12‑00 (доб. 20‑25)

E-Mail

Grinicheva.LN@rea.ru

Адрес

Стремянный пер. 28. корп. 1, каб. 255

Получить Консультацию